Vendere, una vera arte! 

Benvenuti al nostro quarto appuntamento di “Interview the Professional”.

Nell’appuntamento di oggi esploreremo il mondo della vendita assieme ad uno dei protagonisti di maggior rilievo del settore: Tiziano Meglioranzi, amministratore unico di ARTEP, noto in passato come “Il Mercante d’Oriente”. 

L’arte della vendita va oltre la semplice transazione commerciale. Si tratta di un’abilità sofisticata che necessita di intelligenza emotiva, di una certa empatia e di una profonda comprensione delle esigenze dell’altra persona. Questa intervista si concentrerà sulle intricate dinamiche della vendita, andando ad approfondire le peculiarità che hanno reso Meglioranzi un venditore di successo. 

La nostra è un’era globalizzata e sempre più digitalizzata, nella quale l’arte della vendita è molto più complessa rispetto al passato. Quello che è richiesto, al giorno d’oggi, è una combinazione di strategia, abilità comunicativa e creatività. Attraverso le parole di Meglioranzi, ci addentreremo nei segreti e nelle passioni che guidano ogni transazione artistica, rivelando le sottili sfumature e le strategie vincenti che si celano dietro ogni grande affare. Siete pronti a scoprire l’arte nascosta della vendita e a lasciarvi ispirare dal genio di uno dei maestri del mestiere?

Ciao Tiziano, è un piacere intervistarti oggi. Ci racconti meglio chi sei e che lavoro fai?

Sono Tiziano Meglioranzi e sono l’Amministratore unico di ARTEP, il nuovo nome del brand storico “Il Mercante d’Oriente”. Un’azienda che in questo momento si occupa principalmente di progettazione e produzione di pavimentazioni tessili, alias tappeti e moquette di alta gamma per il mercato internazionale. Oltre che, ovviamente, vendere tappeti antichi e contemporanei che abbiamo già a magazzino, più di mille esemplari.

Come sei entrato nel mondo della vendita dei tappeti e qual è stata la tua esperienza iniziale in questo settore?

Appena diplomato, fui “assoldato” da uno zio che aveva uno showroom di tappeti a Bolzano. Mi propose di organizzare delle vendite di tappeti in negozi di arredamento e di antiquariato. Alla fine degli anni ‘70 non c’erano molti negozi specializzati in questo prodotto, ma la richiesta era crescente. Le prime “vendite” le organizzai in due hotel in Basilicata, una a Policoro ed una a Matera: fu un successo strepitoso! Ma me ne resi conto solo qualche anno dopo.

Nell’arte della vendita, quanto è importante la capacità di comunicare e trasmettere emozioni ai potenziali acquirenti?

Provengo, da parte di mamma, da una famiglia di commercianti ambulanti specializzata nella vendita di tessuti per abbigliamento di alta gamma; molti sarti di qualità del nord Italia erano loro clienti, che fornivano visitandoli stagionalmente, a partire dal dopoguerra. Fin da piccolo spesso viaggiavo con loro e assistevo ai racconti che facevano ai loro clienti sull’origine dei materiali, sulle tecniche e sulle lavorazioni ecc e mi accorgevo che i clienti rimanevano ad ascoltarli “ammaliati”. Penso che la capacità di saper coinvolgere emozionalmente il cliente sia una delle doti più importanti che un venditore debba avere.

Quali caratteristiche ritieni fondamentali per essere un buon venditore?

Innanzitutto non porsi come “venditore”. Io mi sono sentito sempre più un consulente esperto per il mio cliente piuttosto che un venditore. Quando agli inizi degli anni ‘80 ho avuto la possibilità di aprire un mio negozio, operando in un settore fino ad allora “di nicchia” con venditori di origine orientale. I clienti mi raccontavano di aver acquistato da un “Persiano” parente dello Scià… e poi così un altro ed un altro ancora. Ho pensato che l’unico modo per ricavare una mia identità come operatore, fosse quella di pormi, agli occhi dei miei clienti, come un moderno “Marco Polo”! Nacque così il brand Il Mercante d’Oriente.

Puoi raccontarci una situazione in cui hai dovuto affrontare una sfida e come hai risolto la situazione?

Dal momento che non c’era un commerciante orientale che non fosse “imparentato” con lo Scià e per questo ritenuto “esperto” (ma che in realtà non lo era per niente) decisi di puntare tutto sulla cultura e la storia del prodotto che trattavo. Con lo scopo di avere clienti colti e preparati che sapessero capire quando qualcuno gli stava raccontando “la storia dell’orso”. E mi specializzai nella vendita di tappeti antichi. Organizzai perciò i primi corsi in Italia di “tappetologia”, aperti a privati e professionisti del mondo dell’arredo. Corsi supportati da mostre tematiche sulle più varie tipologie di tappeti antichi, pubblicazioni di cataloghi e libri. Non ero più un “venditore”, ma bensì un “esperto”, un “consulente” agli occhi dei miei utenti/clienti.

Qual è il tuo approccio nel creare una connessione con i clienti e nel comprendere le loro esigenze quando si tratta di acquistare un prodotto?

La prima cosa che faccio è ascoltare. Solo ascoltando si possono capire le vere esigenze di un cliente, così da poter entrare in un rapporto empatico e consulenziale. Cerco di capire quali sono le sue conoscenze reali in merito al prodotto che intende acquistare per poterlo guidare e soddisfare al meglio; consigliandogli magari un manufatto con caratteristiche diverse dall’idea che aveva, ponendomi sempre come consulente piuttosto che come venditore. Molti clienti mi dicono che percepiscono vera e propria passione, quando parlo del mio lavoro e delle cose che tratto e faccio. È fondamentale riuscire a farlo, perché alle persone oggi non interessa più solo acquistare il prodotto, d’arte o industriale che sia: in questo senso l’approccio e il coinvolgimento sul lato esperienziale ed emozionale vince su tutto.

Quale consiglio daresti a chi vuole entrare nel mondo della vendita?

Forse il consiglio migliore è quello di imparare ad essere in primis un “buon cliente”. Mi spiego meglio: andando ad acquistare da più venditori, si può più facilmente capire e distinguere il “buono” dal “cattivo” in modo da evitare atteggiamenti, comportamenti ed errori quando poi si passa “dall’altra parte del banco”.