Verkaufen, eine wahre Kunst!

Willkommen zu unserer vierten Ausgabe von ‚Interview the Professional‘.

In der heutigen Sitzung erkunden wir die Welt des Verkaufs mit einer der prominentesten Persönlichkeiten der Branche: Tiziano Meglioranzi, dem alleinigen Administrator von ARTEP, früher bekannt als ‚Il Mercante d’Oriente‘.

Die Kunst des Verkaufs geht über einfache kommerzielle Transaktionen hinaus. Es handelt sich um eine anspruchsvolle Fähigkeit, die emotionale Intelligenz, Empathie und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse der anderen Person erfordert. Dieses Interview wird sich auf die komplexen Dynamiken des Verkaufs konzentrieren und die Besonderheiten vertiefen, die Meglioranzi zu einem erfolgreichen Verkäufer gemacht haben.

Wir leben in einer globalisierten und zunehmend digitalisierten Ära, in der die Kunst des Verkaufs viel komplexer ist als in der Vergangenheit. Was heute erforderlich ist, ist eine Kombination aus Strategie, Kommunikationsfähigkeiten und Kreativität. Durch die Worte von Meglioranzi werden wir die verborgene Kunst des Verkaufs erkunden und uns von einem der Meister des Handels inspirieren lassen.

Hallo Tiziano, es ist eine Freude, Sie heute zu interviewen. Könnten Sie uns mehr über sich selbst und Ihre Tätigkeit erzählen?

Ich bin Tiziano Meglioranzi, der alleinige Administrator von ARTEP (der aktuelle Name der historischen Marke Il Mercante d’Oriente), einem Unternehmen, das sich derzeit hauptsächlich auf das Design und die Produktion von textilen Bodenbelägen konzentriert, darunter hochwertige Teppiche für den internationalen Markt. Wir verkaufen auch antike und zeitgenössische Teppiche aus unserem Lager, das über tausend Exemplare umfasst.

Wie sind Sie in die Welt des Teppichverkaufs eingestiegen, und was war Ihre erste Erfahrung in dieser Branche?

Direkt nach meinem Abschluss wurde ich von einem Onkel eingestellt, der ein Teppichgeschäft in Bozen hatte. Er schlug mir vor, Teppichverkäufe in Möbel- und Antiquitätengeschäften zu organisieren. Ende der 1970er Jahre gab es nicht viele Geschäfte, die sich auf dieses Produkt spezialisierten, aber die Nachfrage stieg. Ich organisierte die ersten ‚Verkäufe‘ in zwei Hotels in Basilikata, eines in Policoro und eines in Matera: Es war ein durchschlagender Erfolg! Aber das wurde mir erst einige Jahre später klar.

In der Kunst des Verkaufs, wie wichtig ist die Fähigkeit zu kommunizieren und Emotionen an potenzielle Käufer zu vermitteln?

Mütterlicherseits stamme ich aus einer Familie von fahrenden Händlern, die sich auf den Verkauf von hochwertigen Stoffen für Kleidung spezialisiert hatten. Viele Qualitätsschneider aus Norditalien waren ihre Kunden, die sie saisonal belieferten, beginnend in der Nachkriegszeit. Ich habe sie von klein auf oft begleitet und die Geschichten gehört, die sie ihren Kunden über den Ursprung der Materialien, Techniken und Handwerkskunst erzählten, und ich habe bemerkt, dass die Kunden fasziniert waren. Ich denke, die Fähigkeit, den Kunden emotional zu erreichen, ist eine der wichtigsten Eigenschaften, die ein Verkäufer haben muss.

Welche Eigenschaften halten Sie für wichtig, um ein guter Verkäufer zu sein?

Zunächst einmal sollten Sie nicht als ‚Verkäufer‘ betrachtet werden. Ich habe mich immer mehr als erfahrener Berater für meinen Kunden denn als Verkäufer gefühlt. Als ich Anfang der 1980er Jahre die Möglichkeit hatte, mein eigenes Geschäft zu eröffnen und in einem Bereich tätig zu sein, der bis dahin ein ‚Monopol‘ von Verkäufern orientalischer Herkunft war, mit Kunden, die mir erzählten, sie hätten von einem ‚Perser‘ aus der Familie des Schahs gekauft… und dann noch einem und einem weiteren… dachte ich, dass der einzige Weg, um sich als Betreiber eine eigene Identität zu schaffen, darin bestand, sich meinen Kunden als moderner ‚Marco Polo‘ zu präsentieren! So entstand die Marke Il Mercante d’Oriente.

Können Sie uns von einer Situation erzählen, in der Sie eine Herausforderung bewältigen mussten, und wie Sie die Situation gelöst haben?

Da es keinen orientalischen ‚Händler‘ gab, der nicht mit dem Schah ‚verwandt‘ war und daher als ‚Experte‘ galt, aber in Wirklichkeit überhaupt nicht, entschied ich mich, alles auf die Kultur und Geschichte des Produkts zu setzen, mit dem ich handelte. Mit dem Ziel, gebildete und vorbereitete Kunden zu haben, die verstehen konnten, wenn ihnen jemand ‚die Geschichte des Bären‘ erzählte. Und ich spezialisierte mich auf den Verkauf von antiken Teppichen. Ich organisierte die ersten Kurse in Italien über ‚Teppichologie‘, die für Privatpersonen und Fachleute aus der Welt der Einrichtung offen waren. Kurse, die von thematischen Ausstellungen zu verschiedenen Arten von antiken Teppichen, Veröffentlichungen von Katalogen und Büchern unterstützt wurden. Ich war nicht mehr ein ‚Verkäufer‘, sondern vielmehr ein ‚Experte‘, ein ‚Berater‘ in den Augen meiner Benutzer/Kunden.

Was ist Ihr Ansatz, um eine Verbindung zu Kunden herzustellen und ihre Bedürfnisse zu verstehen, wenn es darum geht, ein Produkt zu kaufen?

Das Erste, was ich tue, ist ‚zuhören‘. Nur durch Zuhören können Sie die wahren Bedürfnisse eines Kunden verstehen, um eine empathische und beratende Beziehung eingehen zu können. Ich versuche zu verstehen, was ihr tatsächliches Wissen über das Produkt ist, das sie kaufen möchten, damit ich sie führen und befriedigen kann, vielleicht indem ich ihnen ein Produkt mit anderen Eigenschaften als der von ihnen vorgestellten empfehle. Mich immer als Berater anstelle eines Verkäufers zu positionieren. Viele Kunden sagen mir, sie spüren eine echte Leidenschaft, wenn ich über meine Arbeit und die Dinge spreche, mit denen ich mich beschäftige und mache. Es ist wichtig, das zu können, denn Menschen interessieren sich heute nicht nur für den Kauf des Produkts, ob Kunst oder Industrie: In diesem Sinne gewinnt der Ansatz und die Einbindung auf der Erlebnis- und emotionalen Seite über allem.

Welchen Rat würden Sie jemandem geben, der in die Welt des Verkaufs einsteigen möchte?

Vielleicht ist der beste Rat, zunächst einmal ein ‚guter Kunde‘ zu sein. Lassen Sie mich das erklären: Indem Sie bei mehreren Verkäufern kaufen, können Sie ‚gut‘ von ’schlecht‘ leichter verstehen und unterscheiden, um Haltungen, Verhaltensweisen und Fehler zu vermeiden, wenn Sie dann ‚auf die andere Seite des Ladentischs‘ wechseln.